Notta 是一个会议视频通话转录平台，旨在帮助全球用户提高会议效率，减少会议中的人员成本支出以及减少无效会议时间。它支持 58 种语言的转录和多语言会议的实时翻译，并支持实时转录和翻译、一键总结、协作和分享等功能。Notta 支持的平台包括 Zoom、Google Meet、Microsoft Teams 和 Webex 等平台，目前已经有 400 万用户和 2000 多支团队的信任。Notta 在 2020 年就开始尝试在日本市场发展，2023 年春季，Notta 在日本的累计用户达到 100 万人。到目前为止，Notta 已经完成了多轮融资。线性资本在 2020 年天使轮投资了 Notta ，作为 Notta 的早期投资人一路参与和见证 Notta 的发展变化——最近，线性资本 Bolt 投资团队 Zoey 对 Notta 创始人张岩做了一次专访。在这篇访谈里，张岩与我们分享他的创业历程、产品理念以及市场策略，特别是 Notta 在日本市场的成长过程中所面临的挑战及其解决方案。在此分享给大家，希望对 AI/出海相关的创业者有帮助。更多关于 Bolt 团队的内容，请点击文末「阅读原文」。访谈正文Zoey：做 Notta 之前你已经是互联网老兵了，可以先聊聊你毕业之后的工作经历吗？张岩：我 06 年毕业后去了北京，最初在一家做互联网广告的公司工作，产品类似 SaaS 业务，只不过那时候更多是部署到客户自己的服务器上。这家公司对我启蒙很大，一定程度上影响了我后面的创业选择。之后我在优酷、百度、滴滴、摩拜、思必驰等公司工作，逐渐积累产品和商业化的经验。2018 年，我开始自己创业，做的是类似于科大讯飞的智能硬件产品，也是做出海，当时在美国做众筹，但是意外的是在日本卖得很好。于是就发展了日本的代理商。但后面因为疫情，我们的产品在市场上遇到了挑战，于是迅速转型，就做了 Notta 这个公司。当时也不知道这个事情能不能成功。我们也算是最早一批做出海的公司，当时找投资也并不顺利，投资人并不像今天这样看好出海 SaaS，有一段时间还蛮艰难的，但是坚持下来了。2020 年有第一个「转折点」，是 7 月中旬，在没有任何主动宣传的情况下，我们被日本的朝日新闻电视报道了，流量暴增，我们最初还以为是被黑客攻击，一下子得到很多流量，给了我们很多信心。2021 年来到了一个比较大的转折点。我们做了 Airgram 这个产品，顺带着做了 Meeting Bot ，这款产品可以模拟人参加在线会议，并自动整理会议纪要，在市场上取得了良好反响，这是我们非常早做出来的功能。这让我们从一个简单的 App 转变成了一个可以做 B2B 的业务。到 2023 年开始，Airgram、Notta 两个产品同时在做，Notta 的用户量涨得很多，我们做了个决定，专注 Notta 这个产品，于是我们花了一个季度的时间整合了两个产品的用户数据，并最终停掉了 Airgram。现在，我们的公司主要在日本和美国市场发展，整体情况是这样。Zoey：当时做 Meeting Bot 的时候，是什么契机或者想法？张岩：我们发现很多人需要一种更顺滑的方式来录屏和记录会议内容。于是我们想到可以让程序模拟一个人打开浏览器参会，自动记录并整理会议纪要。最初，我们的想法比较粗暴，甚至考虑过在办公室里买 100 个树莓派，每个树莓派上都装一个 Zoom 客户端，这样就相当于有 100 个人参加会议。然而，这种方案因为网络和硬件的不稳定性，最终被我们放弃了。后来，我们的团队在技术上做了一些探索和尝试。我们最初使用的是 x86 架构的服务器，通过浏览器模拟来实现录屏功能，但效果并不理想。于是我们转向了 ARM 架构的服务器，这种服务器的核心数更多，比如一台 ARM 服务器有 128 个核心，可以模拟出 128 个机器人来参与会议，从而大大提高了效率。在这个过程中，我们还面临了很多技术挑战。传统服务器没有显卡和声卡，我们需要为服务器写声卡和网卡的程序。这些工程化的工作花费了我们大量的精力，但最终我们成功实现了这个概念。Zoey：当时为什么想做 B 端赛道？还记得第一个单子是如何做起来的吗？张岩：当时我们主要做的是 C 端应用，但逐渐发现用户列表中很多是企业用户的邮箱后缀，比如 Toyota 等大公司。这表明产品已经在被企业使用。他们有更复杂的需求，比如权限管理、安全管理等。于是我们顺势推出了 Business Plan，满足企业客户的需求。我们签的第一个单子是由市场团队通过开两次会谈成的，金额大约是 5 万美元，客户是日本的一家建筑咨询公司。Zoey：你们如何获得销售线索的？张岩：目前，我们每天都有几十个潜在客户的线索，销售团队每天都非常忙碌地转换这些线索。这些线索主要是通过自然流量和 Google 投流获得的。我们还使用了自动化工具，用户在线上填写信息后，系统会自动将线索推送到我们的销售系统中。现在，我们每天都有大量的线索，不再担心线索问题，更多的考虑的是如何满足客户需求。Zoey：当时做语音转录这个产品，是怎么从硬件延伸到做软件的？张岩：我们当时从硬件延伸到做语音转录软件是一个自然而然的过程。虽然市场上已经有很多语音转录解决方案，但我们对这个领域的需求非常有信心。那时候市场上的语音转录产品准确率低，用户体验和 UI 设计也很糟糕。我们在移动端产品的体验和应用性上花了很多精力，至今在移动端体验方面仍然领先于竞争对手。比如，我们的用户可以快速导入文件、进行实时转写、选择和删除文件、合并文件、添加书签、分享内容等。我们的交互设计非常丝滑，用户体验非常好。我们发现，用户愿意为好的工具买单，尤其是外国用户，他们不仅关注功能，还关注 UI 体验和品牌故事。好的用户体验和讲述一个有吸引力的故事是非常重要的。Zoey：Notta 主要想传递的故事是什么？张岩：在日本，我们传递了一个帮助聋哑人沟通的故事。比如，当别人讲话时，聋哑人可以通过我们的横屏功能看到对方在说什么。这种功能让聋哑人能够理解对方的讲话内容，这个故事在日本市场上得到了很好的反响，得到的评价是大家觉得这个产品很有调性。Zoey：当时在做日本市场的时候，你觉得有哪些是现在看做得比较对的事？张岩：当时没有人特别为日本市场做产品，一方面是日本本土的公司 ToB 的基因比较重，比较少有人做 ToC 的产品，有几家日本公司在做，但是没有把重点放在个人工具上；此外，当时日本以外的公司，特别关注日本市场的相对比较少，在这个契机下，我们针对日本市场做了很多本地化的工作。例如，比如每次发布新版本都会发 PR，通过日本的 PR news times 网站发布。此外，我们在日本做了大量的 SEO 工作，这对我们帮助非常大。因为在日本市场，竞争对手不多，他们也没有太关注这块。我们写了很多高质量的文章，并增加外链来提高文章的权重，这样用户搜索关键词时我们的内容就会出现在搜索结果的首屏甚至前三位。我们所有的这些工作都是自己做的，没有找外部的代理机构，这种方式在早期帮助我们获得了很多用户。Zoey：你觉得除了会议转写外，日本市场中哪些赛道还有比较大的市场空间和机会？张岩：日本用户对本地化的产品需求很大，这也是一个很大的市场机会。有一些中国的出海公司在美国很火，但在日本没有做日语适配，也没有针对日本用户的习惯做调整，所以日本用户想用但不敢用。如果你的产品能够针对日本市场进行本地化和适配会获得很多新的增长空间Zoey：在进入日本市场的时候，产品是如何定价的？张岩：我们在日本市场的定价是按照日元来确定的。很多海外公司进入日本市场后，仍然使用美元定价，这让日本用户觉得这些产品是外来物种。我们最早在日本市场也是用美元定价，但后来我提议改用日元定价。结果显示，这个改变让我们的收入增长了 30% 到 40%，因为用户觉得我们更本地化，更值得信赖。Zoey：目前来看 Notta 的产品已经比较成熟了，下一步在产品上会有哪些变化？张岩：我们的产品在日本市场已经相对成熟，但我们下一步会进入美国市场。进入美国市场需要一个全新的故事，因为竞争非常激烈，大家讲的都是一样的东西。我们现在在研发新的功能，比如 Meeting Agent。这种 Agent 可以在特定场景下帮助用户完成一系列任务，比如销售人员可以通过 Meeting Agent 发邮件邀约、分析和跟踪内容，甚至完成整个销售过程中的所有步骤。这些新功能将在我们进入美国市场时重点推出。Zoey：2023年 ChatGPT 出来的时候会担心吗？因为现在大模型的转录能力已经做的很好了张岩：我们认为大模型对我们来说更多是一个工具，而不是威胁。我们的产品是一个完整的解决方案，而不仅仅是一个功能，功能和解决方案是有很大差别的。在 B2B 领域，我们需要深入了解客户的公司及其需求，而不仅仅是提供一个转录功能。我们的产品核心可能曾经是转录，但现在转录只是其中很小的一部分，用来满足业务需求。Zoey：现在再看 Notta 在日本市场成长的历程，你觉得最大的挑战是什么？后面如何尝试找到解决方案？张岩：最大的挑战是身份问题，日本用户更信任本地公司。因此，我们在策略上做了一些调整：在日本注册公司，与客户签合同都是由日本公司签署。雇佣日本销售人员，即使是中国人，也要在日本长大，熟悉日本文化。尽可能让官网和表达方式日本化，并请外部顾问优化。请了日本软件行业知名人士担任顾问，并在官网上展示。引入了我们新的 COO：田村清人。他是一位美籍日裔，毕业于斯坦福大学数据科学与计算机科学专业。曾在美国 TreasureData 公司负责市场营销和销售，有超过 10 年以上的 SaaS 销售行业经验。目前在 Notta 主要帮我们搭建销售体系以及 GTM 体系，更好的去应对美国市场的竞争。Zoey：回头看，对现在准备做 AI 出海的创业者，你有哪些建议？张岩：我的建议不一定靠谱，在我看来主要有 3 方面：选择合适的市场：美国市场竞争非常激烈，如果产品不够成熟，很难在这种环境中生存。建议选择一个相对竞争较少的市场，比如日本市场，这样更有利于初期的发展。保持小规模：尽可能保持小规模，快速实现早期的产品市场契合（PMF），确保正向现金流。这对团队的信心和正反馈非常重要。不要急于追求快速增长，而是先确保生存，再逐步发展业务。逐步扩张：先小而美，不要一下子扩张太大，避免烧太多钱。我们在达到 100 万美元营收时，团队有 30 人，现在 ARR 近千万美元，团队也只增加到 60 多人。增长速度不一定要非常快，稳步发展更为重要。Zoey：你提到最早的那一段时间很艰难，是什么样的动力让自己坚持下来了？张岩：坚持对我们来说已经变成了一种常态。当时确实很难，但从未想过放弃。可能与之前的创业经历有关，这些经历让我对这个产品有更强的信心和信念。我把这个项目看作是自己的孩子，无论如何都要让它成长起来并活下来。Zoey：从不被看好到成为标杆公司，你的心态有什么变化？张岩：现在面对挑战和挫折时，我不会觉得这些问题是很大的问题。现在我有一种相信“车到山前必有路”的心态，只要有问题，就一定会有解决方案，所以不会再感到痛苦或挣扎。当然，焦虑是长期存在的，即使我们现在每个月都有净利润，焦虑依然存在。而且这种焦虑还会增加，但性质有所不同。早期的焦虑是担心如何生存，现在的焦虑是如何做得更好。Zoey：一个公司在初创阶段和成长阶段，对创始人对团队的要求不一样，就你的实际体会来看，不一样在哪里？张岩：在初创阶段，创始人只需要专注于解决研发和产品的问题。那时问题相对单一，主要集中在内部。然而，随着公司进入成长阶段，问题变得更加复杂，需要处理更多外部因素。在成长阶段，创始人需要具备更广阔的视角来应对外部挑战，比如竞争对手、市场变化和客户需求的变化。这些都是公司以前没有经历过的，需要不断调整和应对。另外，早期公司规模小，决策和行动速度非常快。但随着团队人数增加到六七十人，管理上会面临新的挑战。我们正在学习如何更好地组织和管理团队，并请外部顾问帮助解决组织上的问题。Zoey：你自己最喜欢的两款 AI 产品是什么？张岩：我最喜欢的 AI 产品是 ChatGPT 和 Coze，特别是 Coze 在工作流自动化方面做得很好，我们公司内部会举办一些 Workflow 搭建比赛，看大家谁能用 Coze 搭建工作流，从而更好地自动化完成工作中的某些重复性内容。